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 精品营销,个性化模式突围行业困局

 

  2021-07-10 14:40:43 浏览:3330 来源:广日地板  

 

上海广日地板,制胜之道开启财富之门

行走于喧嚣的尘世,都市人越来越向往大自然的悠然清静,希望自己的家能成为远离浮躁的静谧港湾,同时还要在精致布局中体现不凡品位。于是,实木地板因其美观自然的外观和耐用环保的品质,受到越来越多消费者的青睐,成为居家装饰时尚。

实木地板在中国是一个传统行业,但是随着木材资源的紧缺,还有人民生活水平的提高,实木地板已经进入精品的时代,成为我们行业一种新的定性。”中国林产工业协会地板委员会秘书长吕斌先生如是说。的确,经历了07年的行业洗礼,08年的实木地板无论是取材还是产品设计,都凸显出“精品”化趋势,将带给消费着更大的选择和惊喜。动人的花纹,美丽的颜色,绿色环保,温馨舒适的脚感,彰显独特优势的它成为了家居建材的“贵族”。

精品时代,营销为王

中国人有使用木材的偏好,随着进口木材的增多和人们生活水平的提高,实木地板已成为一种消费时尚。进入新的一年,不少实木地板品牌都把工作重心放在加强渠道及品牌建设上,以提升品牌的服务能力,充分发挥品牌的效应,这是应对市场的明智抉择。

07年来,中国的地板企业经历了原材料紧缺、出口退税率政策、反倾销等风雨,其中无法拥有足够资源的企业面临倒闭和转行,而强者恒强,在资源、品牌等方面无惧市场。对实木地板来说,行业跨入了“精品时代”,竞争更加多元、高端、规范化。

大家从自己老祖宗的历史上回归一下,就能看到我们跟西方居住文化,最大的不同是我们是一个木居住文化的源远国度,西方以石头为建筑载体,我国从几千年来的来看,有非常宏伟的木建筑,还有像家具,比如明式家具,以木材为载体,被世人所称道。”中国著名设计师王闳先生曾因找不到合适色调的实木地板而遗憾。随着实木地板价格和家居装饰要求的提升,精品因其蕴涵的内在魅力一定程度上满足了高端消费群体对优质生活的渴望。那么,对中国的地板企业来说,如何把握“精品”的时代脉搏,占据高端市场,成为引领潮流的主角呢?营销之战号角吹响。

1、积极提升产品质量

作为重要的装饰建材,地板要保证产品的稳定性和前瞻性,更要以过硬的产品质量为生命。产品是根基,质量是保障。放弃了质量这样一个基础与核心,企业生存和持续发展无从谈起。从实木地板的制作工业流程来说,抽检、养生、砂面、铣、刨、漆……每一个步骤都至关重要。地板生产是技术性工艺,除了要在生产设备上保持国际性先进水平,技术精湛、设计优秀、制造精良的产品才能让企业立足。

上海广日地板07年研发的一款“艺术家全环保地板”曾引起业内外关注,卷起热销风暴。据了解,为了寻找对木材最恰当的保护和装饰途径,广日地板在开发这款新产品上运用了精细处理技术。精致的艺术表面由资深工匠纯手工处理,突破了传统地板处理方式只能看到木纹表面的缺陷,真实再现了原木几十年甚至几百年沉淀而成的天然机理。在功能方面,除了加强防尘、防水、减少膨胀和萎缩,该地板还使用了全植物提炼的德国OSMO木腊油,区别于传统油漆形成不透气的漆膜,它通透性更好,纤维孔通畅,木材可自由呼吸。

这款产品之所以能引起市场热销,归根结蒂让消费者青睐的还是其产品优良的性能。从“艺术家全环保地板”的研发到推出市场,产品之道让企业“卓尔不群”,这样便奠定了突围的好根基。

2、提高服务质量

服务是树立企业信誉的关键。由于实木地板属于半成品,须经过科学铺设施工才能被居住者使用,使得其服务成为了市场竞争的核心要素。要保持顾客满意度和忠诚度,地板企业要格外关注售后服务。虽然即使最优秀的企业也不能保证永远不发生失误和不引起顾客投诉,但有效处理顾客的抱怨和出现的问题能帮助企业有效实现软性竞争力的提升。

在商品世界尤其是地板行业,同类产品的差异性不断缩小,每种产品的可替代品不断增多,市场陷入了同质化困局。与此同时,消费者在“感性消费”时代有一种“服务偏好”心理,使得传统的质量和价格竞争上升为内含服务的全方位竞争。服务也是全面提升产品的王牌之一。

3、个性化顾问式销售锦上添花

美国著名心理学家和新的市场营销理论的奠基者欧内随特·迪士特指出,消费者首先是用眼睛来观察商品,然后才在他的头脑中加深印象,并试图来认识他所看到的一种商品对他有什么意义。现代消费者购买一件商品,并非仅仅为了购买商品的物理功能和效用,也并非只是为了取得商品的所有权,而是更希望通过购买商品,从中获得一系列心理的满足和愉悦感,而商品突出的个性可以满足人的这一愿望。而能够体现自我这个概念及能满足“自我”这种感受的商品和服务,都非常受欢迎。

一个合格的地板导购员首先应该具备地板和装修方面的专业知识,而且还要有对事业的热忱和耐心,在了解顾客的需求后迅速推荐合适的地板给顾客做选择,并充分阐述其理由,为顾客做好参谋,让顾客感受到专家式的服务并对品牌产生信赖感。这个充满人情味的顾问式销售过程,实际上也是地板营业员全面提升知识、态度和技能,成为客户信赖的业务顾问和咨询者的过程。

走个性化的地板流行道路

经过品牌积淀,实木地板独具特色的优势奠定了在建材用品中的地位。从原材料采购到木材深加工,从生产到销售,从服务到市场的逐步规范——日益完善的保障体系让企业的经营越来越得心应手。但是,随着市场竞争越来越激烈,创新和差异化成为了不变的主题,惟有走个性化的流行之路才能让企业青春常驻,不被市场淘汰。而企业在两个基础方面的改进是可以看到实在收效的。

1、店面

欧洲的地板展厅模式都是开在居民区内或地下室等铺租较为便宜的地方,面积一般在几十平方米,装修比较精致到位,以斜的、竖的展示为主,既减少了空间,又不失简约时尚,看后给人非常高档的感觉。而本土的展厅常常不经意就走入了盲目追求豪华大气的误区,造成了资源的浪费。

展示空间到底多大才合适?应该综合产品定位、品种、特点、经营能力、经营成本等各个方面进行分析,然后寻求一个比较合理的大小。通过合理的安排,就算是较小的空间也可以布置较多的样品,因为地板并非必须用地台来展示。虽然地板平放的展示最接近实际使用效果,但采用斜的、竖的展示方式可以大大节省展示面积,而且比较直观,整个展厅看起来也会错落有致,空间的利用会比较合理,也避免了让展厅整体看上去空荡冷清。

2、导购人员的专业素质

对于木材和装修,一般消费者都是门外汉,大多时候购买欲的激发取决于销售终端导购人员的现场发挥和引导。而目前大部分的地板终端销售人员没有经过系统的专业知识及销售技巧的培训,基本靠“自学成才”,甚至以讹传讹地接受了一些专业方面的错误认知。这是木地板导购人员的通病。

把普通营业员变成顾客的美居顾问,使之突破树种的单一介绍,对品牌、质量、服务、家居装饰等知识全面的掌握和进行灵活运用,企业的系统知识培训是必不可少的。专业导购素质的提高是提升品牌的有效途径之一。

新品新时尚 广日地板的制胜之道

目前我国的个性化木地板需求旺盛,尤其得到年轻一族的首肯。但个性不是竞争的唯一砝码,品牌、质量、服务等也是消费者最关心的几个方面。中国木材流通协会副会长高志华表达了这样的观点。

08年,上海广日地板相继推出了后古典主义“仿古系列”地板,并推出了针对携手中国登山协会共助奥运圣火登顶珠峰活动的“奥运登山系列”地板,还全面优化产品结构,调整树种生产和产量规模。及时应对市场的系列措施出奇制胜,起到了不菲的市场效果。

    新品见证实力

后古典主义“仿古系列”地板,以手工仿古栎木和白蜡木为代表,纯手工制作,不仅完美再现了百年原木的真实纹理,还能感受凹凸有致的独特情趣。

栎木俗称橡木,广泛出产于北美及欧洲成材期为50年以上至数百年。因为其特有的生命特质,在粗犷毛孔与清晰肌理之外,能从地板俊朗粗犷的纹理中发现其细密坚韧之处。用橡木制成的仿古系列地板,色泽淡雅,色彩与木材的肌理融为一体,即使是紫钻、青钻、黑钻等系列较深的色彩,也能看到橡木洒脱清晰的花纹。

白蜡木俗称水曲柳,具有优异的总体强度性能、良好的抗震力和蒸汽弯曲强度,是坚固而重硬的阔叶木。广日的白蜡木地板原木产自俄罗斯,选取的是生长在海拔较高地区、生长缓慢、木质较重硬的硬木,心材稳定性极佳。无论是冷色调的黑胡桃色、白底黑纹,还是暖色调的樱桃色、暗黄色、酒红色,其漂亮的纹理都深受大众的喜爱。

而奥运登山系列地板则在保证质量的前提下进行了一系列“破坏美”营造性处理,最突出的是手工刨而成的波浪形态给予的立体手感。纯手工工艺制作,一条条刨出来的纹理都是根据树木纹理中的不同质地,采用雕、刻、磨、烫、染等工艺完成的,立体效果非常明显。细微的纹路,清晰自然;天然的节疤,张扬袒露;木质的本色则被完好无损地保存下来,让地板在众品种中脱颖而出。

优化产品结构应对市场

优化产业结构从经济学概念来说是推动产业结构合理化和高级化发展的过程,是实现产业结构与资源供给结构、技术结构、需求结构相适应的状态。关于产业结构的理论,合理化、高级化、内容、效应,核心都是强调产业部门按比例协调发展。对地板企业来说,实际上就是需求结构的优化过程。

作为重要的装饰建材,随着消费者消费的日趋理性,需求已由原来追求“实用耐磨”向“舒适时尚”转变,这就要求实木地板的制作除了在生产技术上要保持先进性,在风格设计及内涵挖掘上也不得不下足功夫。上海广日地板有限公司把畅销的栎木、白蜡木等作为生产重点来抓,高价位的柚木、香脂木豆、维蜡木则做得精而高,避免了盲目求大求全的误区,走出了有特色的市场之路。在保证质量和服务的前提下,对畅销的栎木、白蜡木产品进行创新,打造个性化地板,跟进市场,这些都为提升品牌竞争力埋下了伏笔。

正如后古典主义所弘扬的精神,广日地板既继承了传统地板在和谐、比例、色彩、结构等方面的追求,也升华了对创新的高扬,对生活的赞颂和理想美的向往,用新品新文化书写了地板新时尚!

                     摘自《地板专家》

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